2015年12月14日銷售部孫經理迎來湖北赤壁客戶馬總一行經過艱苦談判，我們用真誠的態(tài)度和卓越的品質打動客戶，與馬總簽訂供貨合同，客戶當即支付設備款。

 其實大家都明白任何機械銷售成一單都是非常不容易的，整個銷售過程中基本上都是非常的緊張的。直到客戶簽下合同，公司把設備發(fā)到客戶的手中，這顆懸著的心才些許喘個氣兒。我們來回顧一下，銷售部孫經理的成單經過：

 *部分：給客戶打電話

  通常考察電話銷售人員的聲音及語言感染力有12個方面。

  1、語速

  不要太快或太慢，可能是由于長期工作的原因，因為電話銷售是一種快節(jié)奏的工作，大多數電話銷售人員說話的速度都偏快。語速太快容易造成客戶聽不清楚，電話銷售人員**好具備可以控制語速的能力，一般情況下，語速保持在120字～140字/分鐘比較合適。當然，如果能夠根據客戶的語速而調整自己的語速，這樣效果更好。

  2、清晰度

  電話銷售人員發(fā)音要標準，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽清楚自己說的話。因為語言表達清晰對于一名電話銷售人來說是一項**基本的要求。

  3、語氣

  語氣是電話銷售人員內心態(tài)度的晴雨表，電話銷售人員的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜J產生不耐煩的語氣。經常會遇到這類客戶，給他講*次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時還不清楚，這時電話銷售人員解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時就明顯可以聽出不耐煩的語氣，這時心里肯定這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚?！边@種語氣y流露出來，結果就是把客戶給嚇跑了。

  4、音調

  音調不要怪腔怪調，要自然，一定要做到抑揚頓挫，音調要有高、中、低之分，富于變化，不要太機械化。有些電話銷售人員老是用一種音調跟所有客戶講話，好像是錄音機播放的一樣，缺少變化，因而自己的語言也就缺少生氣。既然電話銷售是一門聲音的藝術，那電話銷售人員就不得不下點功夫好好修煉一下自己的說話音調。

  5、節(jié)奏

  就是恰到好處的停頓，這樣就可以有時間來感知談話進行的感覺，也讓客戶有機會參與到談話中來，大多數電話銷售人員都會犯一個毛病：只顧自己說，說完了就掛機。高明的電話銷售人員可以做到根據客戶的語言節(jié)奏來決定自己的節(jié)奏。從而使整個談話非常投機、默契。停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鐘較好。

 6、音量

 就是聲音的大小，音量不宜過大，要適中，電話銷售人員都在室內工作，如果音量過大，難免會影響周圍同事的工作，所以如果遇到客戶說無法聽清楚時，我們盡量另約時間聯(lián)系。同時音量的高低能夠反應一名電話銷售人員的素養(yǎng)，音量過高容易給人一種缺少涵養(yǎng)的感覺，音量過低又會給人一種自信不足的印象。

 7、熱情度

 熱情一定是由內而外的自然流露的，只有那些從心里熱愛自己的工作的人，心中才會有一團火焰，這團熊熊燃燒的火焰使充滿熱情的人魅力四射，從而具有非凡的影響力。作為電話銷售人員如果沒有一種發(fā)自內心的對自己工作的熱愛，說話聲音有氣無力，即使學了一大堆的技巧和方法，也是沒有用的。

 8、帶笑的聲音

 人們常說“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”，可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對面才發(fā)生的?？墒?，在電話里，對方看不到電話銷售人員的笑臉，怎么辦？讓客戶聽到電話銷售人員的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動聽的，也是J具感染力的。在聲音中放入笑容，并且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因為人是追求美和快樂的動物，笑聲則傳達了一名電話銷售人員的快樂，電話那端的客戶當然愿意和一個快樂的人交談。

 9、自信

 一個人只有自己喜歡自己，別人才可能喜歡你；一個人只有自己對自己有信心，別人才會對你有信心。這樣說，好像有點孤芳自賞，自欺欺人的嫌疑，然而，這的確是一個不為大多人所知的人性奧秘?！叭绻阕约憾疾幌矚g你，沒有人會喜歡你；如果你自己都不自信，沒有人會對你有信心?！?/span>

 10、專業(yè)

 俗話說：“行家里手一出手，就知有沒有?！币幻娫掍N售人員是否對自己公司的產品熟悉，電話銷售人員在通電話時，語言表達是否專業(yè)，發(fā)音是否專業(yè)，處理問題是否專業(yè)等都將給客戶留下深刻的印象。當代社會分工越來越細，通才會越來越少，而只有專才才會越來越吃香，也越來越有競爭力.

 11、簡潔接聽我們電話的人都希望在**短的時間里明白我們在表達什么；另一方面，對于從事電話銷售的從業(yè)人員來說，如果其所在公司有規(guī)定每個電話銷售人員每天要完成100個電話的話，那么，這時的語言表達就b須簡潔。做到這一點有一個小竅門，那就是每次打電話之前，將自己要表達的核心內容寫一個提綱，然后在打電話時自己會胸有成竹，簡單明了；而如果沒有這個提綱，想起什么就說什么，就會讓對方覺得你的思路不清，說話羅嗦嘮叨，拒J就是很b然了。

 12、在語言中注入情感

 同樣一句話，用不同的情感來表達，效果是不一樣的。如果作為一名電話銷售人員不用心投入自己的工作，不用心關懷自己的客戶，所有的方法都不會有用。電話銷售人員的工作中，確有不少人舍本求末，一味地鉆研電話銷售的方法和技巧，卻忘了個人綜合素質的修煉。一個急功近利、粗俗無禮的人，方法用的再熟練，**終也只不過是一個扶不起的“阿斗”。只有發(fā)自內心地喜歡自己的工作，只有發(fā)自內心地喜歡自己的客戶，電話銷售人員說出去的每一句話才能飽含情感，富有生命，也只有這種有生命、有感情的語言才能從內心深處感動我們的客戶。相比較之下，這時那些方法和技巧卻并不那么重要了。

第二部：接待客戶

  通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應：

　　1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產品的特點、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品。

　　2、顧客會提出問題，如“這種產品跟另一種產品有什么不同?”、“這種產品能不能適合我的某種需要?”、“你的產品這么多，那一種更適合我?”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

　　銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應基本上也是兩種：

　　1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一、免費試用、有獎銷售……

　　2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢?，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么呢?給予是一種服務、是一種說明(世界工廠網，因你精彩，因你更精彩!)，給予顧客他所關心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

　　永遠不要先問顧客：“你需要什么?”

　　永遠記住：給予、給予、再給予!而不是索取!

    管住自己的嘴巴

   1、問一些壓力過大的問題，不要問客戶買不買、要不要、喜不喜歡等問題這些問題容易導致客戶保持沉默或者選擇否定性的回答；

   2、不要只顧自己喋喋不休的說個不停，不考慮客戶的反應，只顧自己機械式的介紹產品。

 一個個細砂回收設備、一體機、脫水篩訂單就是這樣拿下來的。別人不愿做的，他們做;別人忽略的，他們做……冷淡、歧視，在所難免。他們徘徊過，但從不放棄，為了有一天能驕傲地昂起頭。語言是蒼白的，腳踏實地去做好每一個項目，哪怕一個很小的設備也要不折不扣，結果才是**好的證明。